« Ο τρόπος πώλησης προϊόντων έχει αλλάξει σε σχέση με το παρελθόν, πλέον η εκπαίδευση έχει πάρει πρωταρχικό ρόλο »
Γράφει η Ελευθερία Γεωργοπούλου (Υπεύθυνη Επικοινωνίας του toothnews)
Θα μπορούσα να προγραμματίσω μια συνέντευξη με την κα Μαίρη Κωνσταντινίδου μόνο και μόνο επειδή η φήμη της στην Οδοντιατρική & Οδοντοτεχνική αγορά προηγείται της επιτυχημένης εργασίας της στην Heraeus Kulzer Dental στην Ελλάδα και την Κύπρο.
Ή θα μπορούσα να την πλησιάσω για μια συνέντευξη επειδή μια γνωριμία με “το μάτι και το αυτί” της Heraeus Kulzer Dental μόνο “κέρδη” θα έφερναν τόσο σε μένα όσο και στο toothnews.gr.
Αλλά ούτε το ένα ούτε το άλλο ήταν αρκετά για να με παροτρύνουν σε μια συνέντευξη με την κα. Μαίρη Κωνσταντινίδου, υπεύθυνη για την προώθηση και την προβολή των προϊόντων Heraeus Kulzer Dental. Αυτό που με οδήγησε λοιπόν στην παρακάτω συνέντευξη – κουβέντα μαζί της είναι το γεγονός οτι κάνει την δουλειά της, με απίστευτη όρεξη, υπερνικά τα αδιέξοδα, ενώνει οδοντιάτρους, οδοντοτεχνίτες, με την αισιοδοξία που τη διακρίνει και το ελπιδοφόρο μήνυμά της, είναι δημιουργική, απαιτητική, αυστηρή όταν χρειάζεται, χωρίς να σβήνει το χαμόγελο από το πρόσωπό της.
Μαίρη Κωνσταντινίδου. Ποιά είναι; Πέρα από το χαμογελαστό και καλό «παιδί» που ακούμε να την αποκαλούν;
Είναι μια εργαζόμενη γυναίκα για 22 χρόνια στον οδοντιατρικό χώρο και μητέρα ενός φοιτητή 19 ετών. Το χαμόγελο είναι αυτό που διακρίνει ανθρώπους με καλή διάθεση, αισιοδοξία, όρεξη για δουλειά και διευκολύνει σε μέγιστο βαθμό την επικοινωνία με τους συναδέλφους και συνανθρώπους μας.
Τι σας έκανε να θέλετε να ασχοληθείτε με το συγκεκριμένο αντικείμενο;
Η μεγάλη μου επιθυμία ήταν να σπουδάσω Ιατρική. Προσπάθησα δίνοντας πανελλήνιες εξετάσεις 2 φορές, αλλά δεν τα κατάφερα. Την δεύτερη φορά πέρασα στη Σχολή Οδοντοτεχνικής του Τ.Ε.Ι. Αθήνας, από όπου και αποφοίτησα το 1994. Ενώ θεωρούσα το επάγγελμα του οδοντοτεχνίτη ιδιαίτερα ενδιαφέρον και δημιουργικό, φτάνοντας στο τέλος των σπουδών μου συνειδητοποίησα ότι δεν θα μπορούσα να εργαστώ για όλη μου τη ζωή σε ένα χώρο, χωρίς να έχω άμεσα επαφή με κόσμο. Καθώς όμως μου άρεσε το επάγγελμα και δεν ήθελα να χάσω και τα χρόνια των σπουδών μου, αποφάσισα να μείνω στο χώρο, εργαζόμενη στον Εμπορικό Τομέα. Η προτροπή ήταν του Καθηγητή μου κου Γιάννη Κατσαρού, ενώ τον καθοριστικό ρόλο ώστε να βρω την πρώτη μου δουλειά είχε ο Οδοντοτεχνίτης κ. Γιώργος Ιωάννου, τον οποίο κι ευχαριστώ για πρώτη φορά δημοσίως.
Έτσι ξεκίνησε η επαγγελματική μου πορεία στην εταιρεία οδοντιατρικών Λ. ΠΑΝΤΕΛΙΔΗΣ ΕΠΕ. Ήταν ένα μεγάλο σχολείο, με απόκτηση πολλών γνώσεων πάνω στα οδοντιατρικά και οδοντοτεχνικά προϊόντα, αλλά και στη δομή και τη λειτουργία μιας εμπορικής επιχείρησης.
Γιατί η ΗΕRAEUS KULΖER σας επέλεξε για συνεργάτη στην Ελλάδα και Κύπρο;
Όσο περνούσαν τα χρόνια, μεγάλωναν κι οι ανησυχίες μου για εξέλιξη. Μετά από 18 χρόνια εργασιακής εμπειρίας σε όλα τα τμήματα της εταιρείας του κου. Παντελίδη αποφάσισα να κάνω το μεγάλο βήμα και να εργαστώ σε κατασκευαστικό οίκο του εξωτερικού. Η εταιρεία του κου Παντελίδη ήταν ο πρώτος αντιπρόσωπος του γερμανικού οίκου Heraeus Kulzer στην Ελλάδα, οπότε είχα άμεση επαφή τόσο με τα προϊόντα, όσο και με τους συνεργάτες στην εταιρεία αυτή, διοργανώνοντας και συμμετέχοντας σε πολλά σεμινάρια στην Ελλάδα και το εξωτερικό.
Η Heraeus Kulzer πριν από αρκετά χρόνια συζητούσε την έναρξη γραφείου στην Ελλάδα, οπότε και ήταν η πρώτη μου επιλογή για συνεργασία. Μετά την εκ μέρους μου προσέγγιση του Διευθυντή της εταιρείας και τις σχετικές συζητήσεις, αποφασίστηκε η συνεργασία μας.
Πώς θα περιγράφατε τη δουλειά σας;
Απαιτητική, αλλά παράλληλα ευχάριστη και δημιουργική. Έχει πολύ μεγάλη διαφορά να εργάζεσαι για μια ελληνική οικογενειακή επιχείρηση, από το να είσαι συνεργάτης μιας πολυεθνικής κατασκευαστικής εταιρείας, που θέτει συνεχώς στόχους εξέλιξης κι ανάπτυξης. Είμαι τυχερή που εργάζομαι στην Heraeus Kulzer, γιατί είναι μια εταιρεία που σέβεται και υπολογίζει τους υπαλλήλους / συνεργάτες της και τους παρέχει όλα τα απαραίτητα εργαλεία, προκειμένου να είναι όσο πιο αποδοτικοί γίνεται.
Εσείς τι αναζητάτε από τους συνεργάτες σας;
Αυτή τη στιγμή οι άμεσοι συνεργάτες μου στην Ελλάδα είναι οι αντιπρόσωποι της Heraeus Kulzer. Αυτό που επιδιώκω είναι ειλικρίνεια και ομαδικό πνεύμα. Όλοι δουλεύουμε για ένα κοινό σκοπό: να προβάλουμε, να προωθήσουμε και να αναπτύξουμε τις εταιρείες μας και τα προϊόντα μας. Εάν υπάρχει συνεννόηση και υποστήριξη από όλες τις πλευρές, έχουμε πολλές πιθανότητες να πετύχουμε το στόχο μας, που δεν είναι άλλος από την επιτυχία.
Πείτε μας λίγα λόγια για την εταιρεία σας και τον τρόπο με τον οποίο προσαρμόζετε τις υπηρεσίες σας στα δεδομένα της σημερινής εποχής.
Η Heraeus Kulzer στηρίζει παγκοσμίως εδώ και πολλά χρόνια τους οδοντίατρους και τους οδοντοτεχνίτες παρέχοντάς τους αξιόπιστα υλικά. “Giving a hand to oral health” – στη φράση αυτή εστιάζουμε στη δουλειά μας και στην νέα μας παρουσία στην αγορά. Ως ειδικός στην κατασκευή υλικών, προμηθεύει τους επαγγελματίες του χώρου με μια ευρεία γκάμα οδοντιατρικών υλικών για διάφορες τεχνικές και ενδείξεις: ξεκινώντας από τη διάγνωση, στην διατήρηση των δοντιών έως και την προσθετική.
Το 2013 η Heraeus Kulzer εξαγοράστηκε από τον Ιαπωνικό Όμιλο Mitsui Chemicals Inc. Σήμερα η MCI αποτελεί ένα παγκόσμιο κολοσσό στο χώρο των χημικών, με 12 δισεκατομμύρια ευρώ τζίρο και 13.000 υπαλλήλους διεθνώς και πλέον παρέχει την ευκαιρία στην Heraeus Kulzer να εδραιώσει την ηγετική της θέση στην οδοντιατρική αγορά. Ήδη, σε διάστημα 2 ετών, στο group των εταιρειών του ομίλου έχουν ενσωματωθεί εταιρείες ψηφιακής τεχνολογίας, ενώ οι συνεργασίες της Heraeus Kulzer με άλλες κατασκευάστριες εταιρείες, εγγυώνται ότι το μέλλον υπόσχεται πολλά.
Θεωρείτε ότι η HERAEUS KULZER είναι leader στην ελληνική αγορά; Είναι το Brand name ή οι άνθρωποι;
Η Heraeus Kulzer είναι μια από τις μεγάλες, γνωστές και καθιερωμένες εταιρείες στην ελληνική αγορά. Εδώ και τουλάχιστον 40 χρόνια, τα προϊόντα της διατίθενται μέσω των αντιπροσώπων της, με συνέπεια και αξιοπιστία. Δεν είναι το brand name ή οι άνθρωποι… είναι συνδυασμός όλων: του μεγέθους και ονόματος της εταιρείας, της ποιότητας των προϊόντων, της σωστής υποστήριξης τόσο από τους συνεργάτες του εξωτερικού, όσο και από τους αντιπροσώπους / πωλητές στην Ελλάδα. Σαφώς υπάρχουν ακόμα μεγάλο περιθώριο ανάπτυξης, καθώς οι συνθήκες αλλάζουν και η δυναμική της αγοράς μεταβάλλεται συνεχώς. Όμως, μόνο με ομαδική δουλειά μπορείς να πετύχεις κάτι πολύ μεγάλο.
Ποιό είναι το προϊόν που χαρακτηρίζει την HERAEUS KULZER και γιατί;
Δεν είναι ένα προϊόν, αλλά περισσότερα… θεωρώ πως τα προϊόντα Optosil, Xantopren και Charisma, χρησιμοποιούνται από πάρα πολλούς οδοντιάτρους και είναι συνυφασμένα με το όνομα της εταιρείας εδώ και χρόνια. Στον οδοντοτεχνικό χώρο τα ακρυλικά PALA (Paladon, Palapress κ.λ.π) έχουν αφήσει το δικό τους στίγμα. Προϊόντα με πολλές κλινικές μελέτες, αξιόπιστα, που διευκολύνουν την καθημερινή εργασία.
Μπαίνετε και στην ψηφιακή τεχνολογία; Με τι προϊόντα και πότε;
Η εταιρεία έχει ήδη μπει εδώ και αρκετά χρόνια στην ψηφιακή τεχνολογία εδώ και αρκετά χρόνια με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες CARA. Υπάρχουν 2 milling centers, το ένα στο Hanau Γερμανίας και το δεύτερο στην Σουηδία, μετά την ενσωμάτωση της εταιρείας Biomain στον όμιλο.
Στην Σουηδία κατασκευάζονται εκτός άλλων, οι σκελετοί κοχλιούμενων επιεμφυτευματικών εργασιών Cara i-Bridge, i-abutment και Yantalog, που δίνουν λύσεις σε υψηλών απαιτήσεων προσθετικές εργασίες. Καθώς το μέλλον κινείται όλο και περισσότερο προς την ψηφιακή τεχνολογία, η Heraeus Kulzer εξαγόρασε το 2014 την Ιταλική εταιρεία παραγωγής εργαστηριακών ψηφιακών σαρωτών (lab scanners) EGS srl, την εταιρεία DENCA στις ΗΠΑ, που ασχολείται με την ψηφιακή κατασκευή οδοντοστοιχιών, ενώ στην έκθεση IDS στην Κολωνία, παρουσίασε και το πρώτο μηχάνημα κοπής σκελετών CARA DS-Mill. Σταδιακά, θα ξεκινήσει η προώθηση και στην ελληνική αγορά.
Θεωρείτε την επιμόρφωση με σεμινάρια, ημερίδες, hands on απαραίτητα για την προώθηση των προϊόντων σας; Υπάρχει after sales service;
Πιστεύω πως η «τεχνική υποστήριξη μετά την πώληση» είναι ένας από τους πιο σημαντικούς παράγοντες που σε κάνει να ξεχωρίζεις στην αγορά. Οι περισσότερες γνωστές εταιρείες, κατασκευάζουν ποιοτικά κι αξιόπιστα προϊόντα, όμως αυτό που κάνει τη διαφορά στην απόφαση του οδοντιάτρου ή του οδοντοτεχνίτη να αγοράσει, είναι η υποστήριξη από την εταιρεία ή / και τον αντιπρόσωπό της. Επίσης, ο τρόπος πώλησης προϊόντων έχει αλλάξει σε σχέση με το παρελθόν, πλέον η εκπαίδευση έχει πάρει πρωταρχικό ρόλο. Η επιμόρφωση είναι απαραίτητη, γι’ αυτό και διοργανώνουμε συνεχώς εκπαιδευτικά σεμινάρια (θεωρητικά και πρακτικά).
Οδοντίατροι ή Οδοντοτεχνίτες; Πως συνεργάζεστε; Υπάρχει αυξητική τάση στις πωλήσεις; Ζητάνε μείωση στο τιμοκατάλογο; Είστε αισιόδοξοι γενικά;
Οδοντίατροι ΚΑΙ Οδοντοτεχνίτες! Απόλυτα συνδεόμενα επαγγέλματα, με διαφορετική νοοτροπία… Προσπαθώ να προσφέρω ότι καλύτερο και στους δύο, μιας και η επιτυχία είναι αποτέλεσμα της καλής τους συνεργασίας.
Δυστυχώς, τα τελευταία χρόνια με την οικονομική κρίση στην Ελλάδα, το μέγεθος της αγοράς συνεχώς μειώνεται – αυτό δείχνουν και οι στατιστικές από εταιρείες που συγκεντρώνουν στοιχεία των κατασκευαστών. Σίγουρα οι πελάτες μας ζητούν όλο και χαμηλότερες τιμές, οπότε κι εμείς προσπαθούμε να ανταποκριθούμε στις απαιτήσεις της εποχής, όχι όμως σε βάρος της ποιότητας.
Συνεχώς ισχύουν προσφορές, κρατώντας την αναλογία ποιότητας – τιμής σε απόλυτα ικανοποιητικό επίπεδο. Θεωρώ, πως αν σε περίοδο ύφεσης επενδύεις και εργάζεσαι με σοβαρότητα, το αποτέλεσμα σε δικαιώνει και αποκτάς όλο και μεγαλύτερο μερίδιο, ακόμα και σε μια αγορά που μειώνεται ή έστω προσπαθεί να σταθεροποιηθεί.
Πώς συνεργάζεστε με τους συναδέλφους σας εμπόρους – εισαγωγείς; Υπάρχει ομαδικό πνεύμα ή πολύς ανταγωνισμός;
Βρίσκομαι στο χώρο πολλά χρόνια και πάντα προσπαθούσα να έχω καλή σχέση με τους συναδέλφους μου. Εργαζόμενη σε μια από τις μεγαλύτερες εισαγωγικές εταιρείες, μου δόθηκε η ευκαιρία μέσα από την καθημερινή επαφή, αλλά και από τη συμμετοχή μου σε συνέδρια κι εκθέσεις, να αναπτύξω ιδιαίτερες σχέσεις και σε κάποιες περιπτώσεις ακόμα και φιλικές σχέσεις με άτομα του χώρου.
Ανταγωνισμός υπάρχει, αλλά στη μορφή που σε κάνει να θέλεις να βελτιώνεσαι και να εξελίσσεσαι. Πάντα λέω πως «υπάρχει αγορά για όλους»… κι όταν εργάζεσαι με ηθική και σέβεσαι τους συναδέλφους σου, σε σέβονται κι εκείνοι. Ειδικά προς τους συνεργάτες / αντιπροσώπους της εταιρείας μου, υπάρχει απεριόριστος σεβασμός κι εκτίμηση και το ομαδικό πνεύμα στη συνεργασία μας οδηγεί την εταιρεία μου σε συνεχή ανάπτυξη.
Πόσο λειτουργείτε με το ένστικτο στη δουλειά σας, αλλά και στους ανθρώπους που συναναστρέφεστε;
Παλαιότερα λειτουργούσα κυρίως με το ένστικτό μου, αυθόρμητα και παρορμητικά. Ωριμάζοντας και αποκτώντας περισσότερες εμπειρίες όμως, η λογική καθορίζει σε μεγαλύτερο βαθμό τις αποφάσεις μου. Ενεργώ ακόμα συναισθηματικά σε αρκετές περιπτώσεις, μιας και ο χαρακτήρας μας δεν αλλάζει, η συμπεριφορά μας είναι αυτή που προσαρμόζεται.
Ποιός είναι στόχος σας για το 2015; Είστε κοντά τώρα που βρισκόμαστε στα μέσα του έτους;
Οι στόχοι αφορούν τόσο σε «νούμερα», όσο και σε γεγονότα. Αν και οι συνθήκες της αγοράς και της οικονομίας δεν ευνοούν, τα νούμερα είναι ικανοποιητικά κι ευελπιστώ – εκτός δυσάρεστων απρόοπτων που είναι εκτός των δυνάμεών μας – ότι οι στόχοι θα επιτευχθούν. Η προώθηση των νέων προϊόντων της εταιρείας μου είναι ο επόμενος στόχος μου για φέτος και ειδικά για το δεύτερο εξάμηνο του 2015. Σε αυτό θα βοηθήσει και το γεγονός ότι φέτος – μετά από 4 χρόνια – θα πραγματοποιηθεί η έκθεση DENTAL 2015, ιδανική ευκαιρία για παρουσίαση ότι νεότερου κυκλοφορεί στην οδοντιατρική αγορά.
Έχετε μετανιώσει για κάποιες αποφάσεις σας κατά τη διάρκεια της επαγγελματικής σας δραστηριότητας;
Σε πολύ λίγες περιπτώσεις και ιδιαίτερα για αποφάσεις που δεν πήρα καθόλου, ή που καθυστέρησα να πάρω.
Θα επιλέγατε άλλο επάγγελμα;
Αισθάνομαι τυχερή γιατί αγαπώ πολύ αυτό που κάνω, έστω κι αν δεν ήταν η πρώτη μου επιλογή. Η μόνη περίπτωση που θα επέλεγα άλλο επάγγελμα θα ήταν για να ασκήσω την ιατρική – κάτι που πλέον είναι αδύνατο να γίνει…
Γυναίκα, οικογένεια, επιχείρηση, κοινωνική ζωή. Χωράνε όλα αυτά σε μια υψηλής ποιότητας ζωή που όλοι θέλουμε; Ποιά είναι η σειρά που εσείς βάζετε στα παραπάνω; Και ποιές είναι οι προϋποθέσεις που απαιτούνται προκειμένου να υπάρξει στο τέλος μια «υγιής» ισορροπία;
Προτεραιότητά μου είναι ο γιος μου και μετά η δουλειά μου. Η ευχαρίστηση που λαμβάνω από αυτό που κάνω, μου δίνει την ψυχική ηρεμία να αντιμετωπίζω πιθανές δυσκολίες στην προσωπική μου αλλά και την επαγγελματική μου ζωή. Ο ορισμός της «ποιοτικής ζωής» διαφέρει από άνθρωπο σε άνθρωπο, μπορώ να πω ότι προσπαθώ να απολαμβάνω ότι μου προσφέρει η κάθε στιγμή.
Ποιά θα ήταν η σημαντικότερη συμβουλή που θα δίνατε σε μια νέα γυναίκα που σκέφτεται να ξεκινήσει κάτι δικό της;
Ότι μας φοβίζει μας κρατάει πίσω… εμπιστοσύνη στο εαυτό της και σκληρή δουλειά είναι η συμβουλή μου!
